為什么要挖掘客戶的需求？你學(xué)過營銷你就知道，客戶根本不知道自己的需求是什么，所以才需要銷售把客戶的需求挖出來。

這個(gè)世界上優(yōu)秀的產(chǎn)品、服務(wù)和好的東西，以及非常有價(jià)值的賺錢機(jī)會(huì)是非常多的，這些信息能解決各類人們面臨的問題和需求。

但每個(gè)人的認(rèn)知都是有限的，只能認(rèn)識(shí)到自己范圍內(nèi)的東西。作為銷售，要做的就是讓客戶知道他有這樣的需求，你有更好的產(chǎn)品和服務(wù)能滿足他的需要。

妙飛我在過去的銷售管理中，經(jīng)常見到銷售會(huì)這樣說，”你好，張總。我是浩科網(wǎng)絡(luò)的，我們公司主要是做企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)，我給你介紹一下企業(yè)網(wǎng)站，看你們有計(jì)劃做嗎？”（你可以把產(chǎn)品名稱和公司名稱替換成艾克斯X，理解更順暢）

通常客戶會(huì)說，“不需要。”直接拒絕銷售。

這是因?yàn)椋N售覺得客戶需要這個(gè)產(chǎn)品，但是客戶沒有認(rèn)識(shí)到這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)值，以及擁有產(chǎn)品能給他帶來的利益，所以客戶并不覺得需要這個(gè)產(chǎn)品。

那么，銷售正確的做法是，挖掘出客戶的潛在需求。如何挖掘潛在需求呢？

接下妙飛要給你透露我們洛陽浩科網(wǎng)絡(luò)科技有限公司的需求挖掘秘密，是妙飛經(jīng)過銷售實(shí)戰(zhàn)和市場(chǎng)重重考驗(yàn)，積累提煉而來的成交秘訣，為浩科公司帶來了持續(xù)的收入。

對(duì)普通人來說，價(jià)值至少10萬+。過去我的一個(gè)學(xué)員僅僅掌握這一招就為他帶來了百萬的收入。

首先，一句話介紹自己，并說出你的目的。

其次，通過提問讓客戶介紹一下他們的公司或者產(chǎn)品以及現(xiàn)在的情況，引導(dǎo)出客戶對(duì)現(xiàn)在不滿的地方。

再其次，提出挖掘需求的問題，讓客戶產(chǎn)生痛苦和需求，使客戶產(chǎn)生想要改變現(xiàn)狀的想法。

然后，針對(duì)于客戶產(chǎn)生的需求，銷售拿出解決方案和產(chǎn)品。具體方法是什么呢？

1.銷售的目的。

“你好，我是浩科網(wǎng)絡(luò)的浩科，今天主要是想了解一下貴公司和產(chǎn)品，看看能不能更好的幫你銷售產(chǎn)品。”

2.客戶的現(xiàn)狀。

“張總，你公司的產(chǎn)品是批發(fā)給企業(yè)客戶，還是銷售給終端客戶呢？”

“你們都是通過哪些營銷渠道來開發(fā)市場(chǎng)和客戶啊？”

3.需求的挖掘。

“你們有網(wǎng)絡(luò)銷售渠道嗎？你們有互聯(lián)網(wǎng)上過來的客戶嗎？”

“做的效果怎么樣？投入的費(fèi)用收回來了嗎？具體是怎么做的？”

“噢，你們這樣做豈不是數(shù)據(jù)分析不到位，用戶不精準(zhǔn)，投入費(fèi)用是不是很多啊？”

“你們充值用完，漏掉的意向客戶，是不是都跑同行那里了？”

4.需求的解決。

“假如現(xiàn)在不用花費(fèi)很多錢，就能讓你們投放更長的時(shí)間，效果又好，你們還有計(jì)劃做嗎？”

“我們針對(duì)于你們的產(chǎn)品，專門開發(fā)了一套解決方案。”

以上就是挖掘客戶需求的4個(gè)步驟，都是從問問題開始，銷售主動(dòng)地去了解客戶的情況。

通過提問的形式幫助客戶分析問題、診斷問題，讓客戶知道他有這樣的需求，銷售能給他帶來更好的產(chǎn)品和服務(wù)。

銷售一定要記住，痛點(diǎn)越大，需求越大。僅僅看到客戶的表面需求是不夠的，還要深挖客戶需求背后的需求，才能擴(kuò)大客戶的痛點(diǎn)。

前面發(fā)布了如何深度溝通、如何樹立信心、如何了解客戶、和今天的如何深挖需求。這些是營銷的底層邏輯和銷售技巧和話術(shù)。

這是屬于妙飛我的付費(fèi)咨詢的一部分。你能看到說明我們是有緣人，請(qǐng)繼續(xù)關(guān)注妙飛，我在下一次發(fā)布給你透露營銷的秘密。