上一篇文章發(fā)出，當(dāng)時(shí)就有人加我微信咨詢，如何挖掘客戶需求，有沒(méi)有具體的方法？妙飛我今天就把具體的方法拿出來(lái)，希望能幫到你。
一、銷(xiāo)售痛點(diǎn)
你有過(guò)這樣的經(jīng)歷嗎？
有銷(xiāo)售人員和你聯(lián)系，他們這樣說(shuō)，
“您好，您是張總嗎？我是艾克斯公司的，做艾克斯產(chǎn)品，看你有需要沒(méi)？”（艾克斯就是X）
客戶不認(rèn)識(shí)你，又和你不熟，他96%會(huì)拒絕你，回復(fù)給你三個(gè)字：
“不需要。”
直接把你的電話掛了，然后再把你的電話標(biāo)注成騷擾電話。如果遇到素質(zhì)低的人，直接開(kāi)口罵人。
還有做網(wǎng)銷(xiāo)的人，加人的時(shí)候會(huì)說(shuō)，“咨詢業(yè)務(wù)。”從而獲得了好友機(jī)會(huì)。
緊接著，銷(xiāo)售就開(kāi)始把公司的介紹、產(chǎn)品的介紹，以文字、圖片、視頻和pdf的形式發(fā)給潛在客戶。客戶會(huì)看嗎？
你有同理心嗎？把你換成客戶，當(dāng)你一次看到多條信息，并且需要花費(fèi)十幾分鐘才能看完，你會(huì)怎么做嗎？你是不是直接拉黑他，你肯定拉黑他。
如果銷(xiāo)售是以上兩種方式做事，屬于無(wú)效溝通。那么如何才能有效地溝通和挖掘需求呢？
接下妙飛要給你透露我們洛陽(yáng)浩科網(wǎng)絡(luò)科技有限公司的需求挖掘秘密，是妙飛經(jīng)過(guò)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)和市場(chǎng)重重考驗(yàn)，積累提煉而來(lái)的成交秘訣，為浩科公司帶來(lái)了持續(xù)地收入。
對(duì)普通人來(lái)說(shuō)，價(jià)值至少10萬(wàn)+。過(guò)去我的一個(gè)學(xué)員僅僅掌握這一招就為他帶來(lái)了百萬(wàn)的收入。如果正好你是銷(xiāo)售人，看完你就能用上。
具體怎么做呢？四個(gè)方法：
- 樹(shù)立信心
- 了解客戶
- 挖掘需求
- 問(wèn)題引導(dǎo)
一、樹(shù)立信心
銷(xiāo)售思路正確，才能帶來(lái)正確的結(jié)果。思路不對(duì)，越干越?jīng)]信心。很多做銷(xiāo)售的人與客戶交流，潛意識(shí)里覺(jué)得低客戶一等，不由自主地扮演客戶的下級(jí)，溝通過(guò)程有求人的感覺(jué)。如，
“我是做艾克斯產(chǎn)品，占用你5分鐘時(shí)間給你介紹下產(chǎn)品可以嗎？”
“你正在開(kāi)會(huì)，我明天在和你聯(lián)系。”
“好，可以，行。”
“我馬上去，立刻做。”
這樣的銷(xiāo)售思路，客戶會(huì)感覺(jué)你在追著他賣(mài)東西，即便他真的很想買(mǎi)，很有可能會(huì)提出一些為難銷(xiāo)售的條件和要求。
造成銷(xiāo)售追著客戶的屁股跑，成交更加困難。真的是思路不對(duì)，努力白費(fèi)。那怎么辦呢？
妙飛一直強(qiáng)調(diào)，價(jià)值思路。做銷(xiāo)售一定要把思路改變成價(jià)值思路。價(jià)值思路是什么？
你要記住，作為銷(xiāo)售人員，你是來(lái)是來(lái)幫助客戶的。幫他做生意，幫他降本增效，幫他獲得更好的利益和效果。
有些銷(xiāo)售對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)值思路特別低，如何提高價(jià)值思路呢？
首先，熟練掌握產(chǎn)品的特性；
其次，熟練掌握產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)；
再其次，熟練掌握產(chǎn)品能給客戶帶來(lái)的好處；
把這些內(nèi)容按條羅列出來(lái)，越多越好。
然后，銷(xiāo)售整理出來(lái)3個(gè)，過(guò)去用的效果非常好的客戶，作為成功案例。
并且，銷(xiāo)售能隨口把他們的故事講給客戶聽(tīng)。
以上4點(diǎn)，熟記于心。銷(xiāo)售掌握得越熟練，價(jià)值感就越強(qiáng)，商務(wù)談判信心十足。
有了價(jià)值思路，接下來(lái)就是改變溝通方式，幾句簡(jiǎn)單的溝通就可以改變你的銷(xiāo)售地位。
一、讓客戶自己選擇。
銷(xiāo)售可以針對(duì)客戶的痛點(diǎn)說(shuō)，“我們可以幫您把線下業(yè)務(wù)做到互聯(lián)網(wǎng)上，同行艾克斯也在用這套解決方案，您要了解一下嗎？”
二、讓客戶回答你。
銷(xiāo)售問(wèn)，“你看我什么時(shí)間和你聯(lián)系方便？”
三、敢于拒絕客戶。
銷(xiāo)售回答，“這已經(jīng)是我們的底限了，從來(lái)沒(méi)有破過(guò)，根本做不了。”
四、你很忙，但是你很重視他。
銷(xiāo)售說(shuō)，“下午正好有安排，嗯……，那我先把那個(gè)事往后推一下。”
可以說(shuō)，思路一變，市場(chǎng)一片。
銷(xiāo)售人的信心要樹(shù)立起來(lái)，首先要提升價(jià)值思路和改變溝通方式。從以上思路開(kāi)始實(shí)踐，你就能感覺(jué)出，你從追客戶改變成，幫客戶。
而這僅僅是挖掘需求的開(kāi)始。接下來(lái)還要三步，了解客戶、挖掘需求、問(wèn)題引導(dǎo)。
這是屬于妙飛我的付費(fèi)咨詢的一部分。你能看到說(shuō)明我們是有緣人，今天妙飛時(shí)間有限，請(qǐng)繼續(xù)關(guān)注妙飛，我在下一篇文章透露給你這個(gè)秘密。