有很多人認(rèn)為，做銷(xiāo)售的人就要一定特別能說(shuō)，越會(huì)說(shuō)銷(xiāo)售就做得越好。

妙飛我覺(jué)得銷(xiāo)售肯定是要會(huì)說(shuō)，這是基本條件。但是要把握語(yǔ)言的尺度，不要多說(shuō)，不要節(jié)外生枝，只說(shuō)客戶關(guān)心的話題。

言多必失，是我們老祖宗留下來(lái)的古話，是華夏人做人的基本原則。

妙飛我?guī)тN(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的時(shí)候，讓銷(xiāo)售經(jīng)理多問(wèn)，多聽(tīng)。深挖客戶痛點(diǎn)，為客戶定制解決方案，把精力專(zhuān)注在解決客戶問(wèn)題上面和完成訂單合同。

人們都知道，銷(xiāo)售的目標(biāo)是簽單，那就集中精力去完成簽單的目標(biāo)。

過(guò)去我們的一個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理和客戶溝通得很不錯(cuò)。他去客戶辦公室，聊了一個(gè)下午，和客戶的關(guān)系非常融洽。但是最終客戶還要考慮，打發(fā)他先回來(lái)等電話。

我根據(jù)他給我反饋的情況，我知道他的問(wèn)題出在沒(méi)有正確的引導(dǎo)客戶完成訂單。

盡管他和客戶在各方面非常能聊得來(lái)。但是他不懂銷(xiāo)售引導(dǎo)，思路跟著客戶走。就是說(shuō)，他說(shuō)得挺多的，就是說(shuō)不到點(diǎn)子上。

事實(shí)上，客戶不懂你的業(yè)務(wù)，他是不知道該注意哪些問(wèn)題，下一步該如何操作。怎么引導(dǎo)客戶呢？

妙飛我在這里給你透露一些引導(dǎo)的方法。銷(xiāo)售經(jīng)理和客戶天南地北聊天當(dāng)然是必要的，客情關(guān)系一定要維護(hù)好。但是，銷(xiāo)售經(jīng)理一定不要忘記自己是來(lái)簽單的。

要正確地引導(dǎo)客戶：

首先，要通過(guò)提問(wèn)，了解客戶的需求。

其次，給客戶一個(gè)解決方案。

再其次，要詳細(xì)地給客戶講解業(yè)務(wù)合作流程，并引導(dǎo)客戶進(jìn)入合作流程。

然后，提出合作意向。沒(méi)什么問(wèn)題的話，基本上就完成訂單了。

對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理來(lái)說(shuō)，能和客戶達(dá)成合作協(xié)議已經(jīng)非常幸運(yùn)了。因此，有些銷(xiāo)售經(jīng)理和客戶簽訂協(xié)議以后，覺(jué)得很有必要和客戶套套近乎，就開(kāi)始和客戶東拉西扯地攀談。有人甚至因此付出慘痛代價(jià)，丟失訂單。

過(guò)去我?guī)тN(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的時(shí)候，部門(mén)的一位銷(xiāo)售經(jīng)理和客戶簽訂合同后，接著又和客戶聊產(chǎn)品和市場(chǎng)相關(guān)的信息。

客戶又開(kāi)始問(wèn)起產(chǎn)品的各種相關(guān)問(wèn)題，銷(xiāo)售經(jīng)理因一個(gè)問(wèn)題沒(méi)有回答清楚，客戶心中開(kāi)始充滿疑慮，導(dǎo)致這個(gè)訂單客戶還要再考慮，最終這個(gè)訂單也沒(méi)有完成。

他那次的訂單問(wèn)題出在哪里呢？就是不該在達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)后，還要和客戶過(guò)多交談，結(jié)果丟單了。

我過(guò)去談客戶的時(shí)候怎么做呢？我和客戶達(dá)成一致協(xié)議以后，簽訂合同后，既然問(wèn)題全部溝通清楚，妙飛我覺(jué)得就沒(méi)有必要和客戶在說(shuō)什么。裝好合同，起身和客戶告別。

如果我之前的那個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理，能在和客戶簽訂合同以后，立刻起身走人，根本就不會(huì)出現(xiàn)客戶還要重新考慮，丟單的問(wèn)題。

妙飛我根據(jù)過(guò)往的經(jīng)驗(yàn)，在這里送給你這位有緣人一句價(jià)值百萬(wàn)的話。當(dāng)你和客戶達(dá)成合作交易后，話不多說(shuō)，馬上走人。你記住，你給客戶的服務(wù)從下一次開(kāi)始。

這才是銷(xiāo)售的底層邏輯。