想要賺錢，就要會(huì)銷售。想要賺大錢，就要非常會(huì)銷售。許多商業(yè)牛人都是從一份銷售工作開(kāi)始起家。
李嘉誠(chéng)從五金廠推銷員開(kāi)始起家
董明珠從格力空調(diào)銷售員開(kāi)始起家
程維（滴滴打車創(chuàng)始人）從阿里巴巴店鋪銷售員開(kāi)始起家
可以說(shuō)，公司的創(chuàng)始人80%都是從銷售崗位走出來(lái)。
再牛的產(chǎn)品，不會(huì)銷售，就沒(méi)有市場(chǎng)。再牛的才華，不會(huì)銷售，就不會(huì)富有。銷售是就是商業(yè)的命脈。
畢加索和梵高都是藝術(shù)天才，因?yàn)殇N售能力的巨大差距，他們兩個(gè)演繹出兩個(gè)悲喜的人生。
今天，掌握銷售密碼的人，再普通也能草根逆襲，可以這么說(shuō)，銷售絕對(duì)是開(kāi)啟財(cái)富之門(mén)的金鑰匙。因此，每年都有很多人進(jìn)入銷售行業(yè)，其中有有很多銷售人，不知道銷售怎么做。
正好，最近常有人咨詢我，銷售怎么做？今天，妙飛就在此和你分享一些我的銷售心得體會(huì)。
01自信
很多不知道銷售怎么做，都是因?yàn)椴蛔孕拧?/p>
不相信自己能說(shuō)服對(duì)方；
不相信自己能把東西賣給對(duì)方；
不敢給客戶打電話；
不敢陌生拜訪；
不敢開(kāi)口說(shuō)話；
不敢報(bào)高價(jià)；
不敢賺客戶錢；
這是為什么？
表面上看是不自信，沒(méi)膽量。實(shí)際上的本質(zhì)是，害怕拒絕，害怕失敗，害怕丟面子。僅此而已。
那么如何解決銷售不自信的問(wèn)題呢？從兩個(gè)方面提升，自我的基本功和做銷售的心態(tài)。
方面一，銷售經(jīng)理的基本功是什么？?jī)牲c(diǎn)，首先你要比客戶專業(yè)，如果客戶比你還懂產(chǎn)品，難怪你不自信。
今天同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，你在產(chǎn)品和解決方案方面越專業(yè)，客戶越信任你，你也越自信。同時(shí)，你還要在談?dòng)唵吻耙龀渥愕臏?zhǔn)備，比如，你準(zhǔn)備怎么表達(dá)，客戶會(huì)向你提出哪些問(wèn)題等。
第二點(diǎn)，專業(yè)能力突出并不代表業(yè)務(wù)能力優(yōu)秀。如何才能提升業(yè)務(wù)能力呢？知識(shí)面廣，健談，會(huì)提問(wèn)題，會(huì)傾聽(tīng)。還有禮儀很重要，往往這些細(xì)節(jié)也會(huì)左右成敗。
方面二，為什么做了銷售就不自信了呢？這往往和心態(tài)有有很大的關(guān)系，很多人覺(jué)得做了銷售，就是求人家買東西，見(jiàn)了客戶說(shuō)話一副恭順小心，低人一等的樣子。妙飛給你說(shuō)，這樣的心態(tài)絕對(duì)是不對(duì)的。
那應(yīng)該是什么樣的心態(tài)呢？為客戶提供價(jià)值的心態(tài)。你做銷售就是為你的目標(biāo)客戶提供幫助。
事實(shí)上，不論哪個(gè)行業(yè)的銷售都是在幫助他們的客戶，為客戶提供價(jià)值的。當(dāng)你換到這個(gè)角度看待銷售，你的心態(tài)就擺正了。
這些只是成為合格銷售經(jīng)理的基本功。距離成為高手，還需要一套自己的銷售系統(tǒng)才能形成閉環(huán)。
02目標(biāo)
銷售干的好不好，就看任務(wù)是否完成。
當(dāng)你拿到目標(biāo)任務(wù)以后，你要學(xué)會(huì)分解任務(wù)，制定一個(gè)詳細(xì)的任務(wù)分解計(jì)劃，分階段來(lái)完成銷售任務(wù)，最終達(dá)成目標(biāo)。這是第一個(gè)目標(biāo)。第二個(gè)目標(biāo)非常重要，是什么目標(biāo)呢？
你怎么找到你的目標(biāo)客戶？這在銷售里面是最重要的一點(diǎn)。
我當(dāng)初大學(xué)畢業(yè)進(jìn)入工廠做渠道經(jīng)理時(shí)，我們同一批人實(shí)習(xí)一個(gè)月回來(lái)后，大區(qū)提問(wèn)，有人竟然搞不清渠道和終端。那還怎么做市場(chǎng)，結(jié)果，只能被人事重新安排崗位。
還有，前段時(shí)間有一個(gè)咨詢，問(wèn)我，學(xué)歷提升如何找到客戶？
我說(shuō)，你覺(jué)得哪些人需要學(xué)歷提升？
他說(shuō)，人人都需要提升。
我說(shuō)，能具體點(diǎn)嗎？
他說(shuō)，只要想提升學(xué)歷的人都可以呀。
我說(shuō)，如果按照你的思路，人人都是客戶，有些人根本不需要，你找這些人，只會(huì)浪費(fèi)你的精力。你應(yīng)該找最需要提升學(xué)歷的那些人。
他說(shuō)，那怎么找？
我說(shuō)，你想想哪些人最需要。
他說(shuō)，不知道。
那妙飛當(dāng)時(shí)就幫他分析：
社會(huì)上很多，初中、高中、中專和大專畢業(yè)人，大部分身在職場(chǎng)，誰(shuí)都想干好的工作，好單位有最低學(xué)歷要求，學(xué)歷不夠的人，都是你的潛在客戶。還有在職的一些人員，學(xué)歷提升等于工資福利提升，他們也需要學(xué)歷提升。
一般需要學(xué)歷提升的都是在職場(chǎng)工作了幾年，認(rèn)為學(xué)歷比較重要的人，這些目標(biāo)客戶的年齡應(yīng)該在30歲左右。你找目標(biāo)客戶，只有到最有需求人的，你才最容易銷售成功。
他說(shuō)，噢，要先找最需要人，就最容易銷售。他恍然大悟。
我說(shuō)的第二個(gè)目標(biāo)。其實(shí)，網(wǎng)上銷售也是一樣的。你的目標(biāo)客戶的年齡，職業(yè)，喜好，以及他們?cè)诰W(wǎng)上哪些平臺(tái)出現(xiàn)？
微博，微信，百度，還是抖音。你有了明確的目標(biāo)客戶畫(huà)像，你就能最短的時(shí)間找到他們。下來(lái)，你準(zhǔn)備讓他們?cè)趺唇邮苣愕慕鉀Q方案呢？
03引導(dǎo)
喬布斯沒(méi)有發(fā)明蘋(píng)果手機(jī)之前，沒(méi)有人會(huì)想到自己需要這樣一個(gè)產(chǎn)品。
當(dāng)有了這樣一個(gè)產(chǎn)品以后，他們就可以通過(guò)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，以及塑造產(chǎn)品和人們的使用場(chǎng)景，不斷地引導(dǎo)用戶，暗示用戶，你需要這樣的產(chǎn)品。
當(dāng)消費(fèi)者想要購(gòu)買的時(shí)候，潛意識(shí)不由自主的想到了蘋(píng)果手機(jī)。這就是通過(guò)媒體硬廣和軟廣，造成熱門(mén)話題，來(lái)引導(dǎo)銷售。
如果你會(huì)文章?tīng)I(yíng)銷，你在網(wǎng)上的推廣就好做很多，因?yàn)檫@是一對(duì)多的引導(dǎo)模式。那么，一對(duì)一的銷售引導(dǎo)該怎么做呢？
很多人以為：
銷售就是在微信里把廣告發(fā)給客戶就完了。銷售就是見(jiàn)面把產(chǎn)品介紹給客戶就完了。
你這樣做，客戶憑什么買單。那銷售怎么做呢？
不要抱著開(kāi)始就要介紹產(chǎn)品的態(tài)度，而是要通過(guò)你和目標(biāo)客戶的交流、提問(wèn)和互動(dòng)，使客戶敞開(kāi)心扉。
在這樣交流的過(guò)程中，嘗試了解客戶的內(nèi)在需求，并在合適的時(shí)候挖掘痛點(diǎn)，然后給出你的解決方案，引導(dǎo)客戶認(rèn)同你。
看起來(lái)，我一句話就說(shuō)完了，實(shí)際上執(zhí)行起來(lái)要是需要花費(fèi)大量時(shí)間的。尤其是對(duì)to b的銷售來(lái)說(shuō)。從相識(shí)，到相知，再到購(gòu)買，少則一個(gè)月，多則半年一年都很正常。銷售經(jīng)理想要成單快，就要做好客情關(guān)系。
04合作
你和客戶關(guān)系好固然很重要，想要讓客戶花錢值，你就不能和別人的產(chǎn)品什么都一樣。一定要找出來(lái)差異化。
價(jià)格超高或超低是差異化，功能上比對(duì)手更好是差異化，售后服務(wù)免費(fèi)是差異化，送贈(zèng)品也是差異化。
你要能根據(jù)你的產(chǎn)品給到超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方案，讓客戶感覺(jué)錢花給你值。
很多銷售，前面工作做的非常好，在談方案和訂單時(shí)，開(kāi)始變得特別困難，甚至眼看快成交了，沒(méi)想到目標(biāo)客戶要再考慮幾天，結(jié)果，訂單丟掉了。問(wèn)題出在哪里？就是引導(dǎo)客戶完成訂單的環(huán)節(jié)沒(méi)有做好。
你要知道，客戶不會(huì)主動(dòng)提出，我們簽合同吧，我給你付款吧。你也不能這樣對(duì)客戶說(shuō)，而是全程引導(dǎo)客戶。
我們之前的一位銷售他是怎么做的呢？他和客戶溝通訂單和產(chǎn)品開(kāi)始，就用筆在紙上記下來(lái)客戶完整的需求，和客戶交談過(guò)程中，不斷穿插合同上的內(nèi)容給客戶聽(tīng)，當(dāng)交談完，客戶對(duì)整個(gè)合作環(huán)節(jié)已經(jīng)非常了解，內(nèi)心沒(méi)有顧慮。
這時(shí)，他在引導(dǎo)客戶簽訂合同，就是順其自然的事兒。另外，你還要知道，合作僅僅只是銷售的開(kāi)始…
05復(fù)購(gòu)
你要想在行業(yè)內(nèi)長(zhǎng)期發(fā)展，就要做好存量市場(chǎng)。因?yàn)椋_(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶的成本比開(kāi)發(fā)老客戶成本高10倍以上。所以，要以服務(wù)好客戶為目標(biāo)，提升客戶對(duì)你的滿意度。未來(lái)將會(huì)給你帶來(lái)更多訂單。
今天，時(shí)間有限，關(guān)于復(fù)購(gòu)下回專門(mén)寫(xiě)一篇文章分享復(fù)購(gòu)。